Psychologia zakupów — poznaj mechanizmy, którymi kierują się konsumenci w sklepach

Wchodzisz do sklepu po jedną rzecz, a wychodzisz z pełnym koszykiem. Brzmi znajomo? To nie przypadek. Każda decyzja zakupowa jest wynikiem starannie zaprojektowanych mechanizmów psychologicznych, które wpływają na nasze wybory. Dlaczego sięgamy po jeden produkt, a pomijamy inne? Co sprawia, że decydujemy się na zakup w ostatniej chwili? Zrozumienie tych procesów pozwala lepiej zarządzać sprzedażą i właściwie odpowiadać na potrzeby klientów.

Czym jest psychomarketing?

Podświadomość odgrywa kluczową rolę w codziennych decyzjach zakupowych. To przez nią większość zakupów odbywa się automatycznie, bez głębszej analizy. Bodźce wizualne, dźwiękowe i zapachowe, które napotykamy w sklepie, mają ogromny wpływ na nasze decyzje. A o ich odpowiednie zapewnienie dba psychomarketing, czyli dziedzina, która bada i wykorzystuje psychologiczne mechanizmy w celu skuteczniejszego oddziaływania na pożądane zachowania konsumentów. To właśnie za jego sprawą atmosfera, muzyka, a nawet układ produktów na półkach w sklepach są projektowane w taki sposób, by zachęcić do kupowania więcej i szybciej.

I choć z punktu widzenia konsumentów psychomarketing może się wydawać niekorzystny, dzięki niemu firmy mogą lepiej zrozumieć potrzeby swoich odbiorców i tym samym projektować produkty, opakowania i kampanie reklamowe w sposób bardziej dostosowany do ich podświadomych preferencji, napędzając swoją sprzedaż.

Siła kolorów a decyzje zakupowe

Podstawowym elementem psychomarketingu są kolory. To właśnie one według badań mają głównie znaczenie przy ocenie produktów w przypadku aż 65% konsumentów. Dlatego świadome operowanie barwami może skutecznie zwiększać sprzedaż. 

Przykładowo czerwony kolor kojarzy się z promocjami i wyprzedażami, przyciąga uwagę i wywołuje silny efekt FOMO. Natomiast czarny i złoty to kolory będący synonimem elegancji, siły i wyrafinowania. Wykorzystywane głównie przez marki luksusowe oraz w produktach premium, aby podkreślić ich wysoką jakość i ekskluzywność.

Etykieta — element, od którego zależy, czy produkt trafi do koszyka

Poza kolorem wpływ na sprzedaż produktów mają również etykiety, które działają jak „niemy sprzedawca”. To właśnie ich design w połączeniu z kolorem aż w 75% wpływa na  tzw. snap judgments, czyli szybką ocenę dokonywaną przez konsumentów. 

Dlatego warto zadbać o ich właściwy projekt oraz wykonanie, które oferuje drukarnia etykiet samoprzylepnych INICLA stosująca w tym zakresie nowoczesne rozwiązania, takie jak hot-stamping czy tłoczenie, pozwalające na pełną personalizację tych elementów. 

Psychologia zakupów a style podejmowania decyzji konsumentów

Psychologia zakupów dzieli decyzje konsumentów na emocjonalne oraz racjonalne. Pierwsze z nich są wynikiem impulsów. Produkty są często wybierane pod wpływem chwili i nastroju na podstawie kolorystyki ich opakowania i wyglądu ich etykiet. Klient sięga po nie, bo wywołały one u niego pozytywne skojarzenia lub odpowiedziały na potrzebę w danym momencie. W takim przypadku często nie zwraca on uwagi na cenę czy alternatywne oferty. 

Z kolei zakupy racjonalne opierają się na przemyślanych decyzjach, wynikających z analizy ceny, jakości oraz potrzeby. Mimo że klienci często twierdzą, że dokonują wyborów w sposób racjonalny, to emocje odgrywają dominującą rolę, szczególnie w momencie pierwszego kontaktu z produktem.

Czym mogą być motywowane zakupy konsumentów?

Na to jak kupują konsumenci, wpływ ma nie tylko ich styl podejmowania decyzji, ale także motywacja. Stanowi ona złożony zestaw elementów skłaniający do wyboru konkretnego produktu. 

Do najczęściej występujących czynników motywujących zakup zalicza się:

• konieczność — produkt ma zaspokoić konkretne, realne potrzeby, takie jak głód czy zapewnienie miejsca do przechowywania ubrań,
• pragnienia i marzenia — produkt ma na celu zaspokojenie osobistych potrzeb, takich jak poczucie satysfakcji, przyjemności czy prestiżu, nie jest jednak niezbędny,
• presja społeczna — zakup produktu jest podejmowany pod wpływem otoczenia np. rodziny, znajomych czy trendów, nie zawsze jest racjonalny,
• okazja — zakup wynika z okazyjnej ceny produktu lub oferty ograniczonej czasowo i najczęściej ma charakter impulsywny, 
• wartości etyczne — zakup jest przemyślany, a produkt zgodny z zasadami etycznymi wyznawanymi przez konsumenta, motywacja ta dotyczy najczęściej produktów ekologicznych, w przypadku których cena często nie gra roli. 

Triki psychomarketingowe, które napędzają sprzedaż 

Zrozumienie motywacji, które kierują konsumentami podczas dokonywania zakupów, pozwala sprzedawcom skuteczniej kierować swoje oferty do odpowiednich grup docelowych. Wykorzystując dane, jakie dostarcza psychomarketing mogą oni również stosować triki zwiększające sprzedaż. Jednym z najskuteczniejszych pośród nich są promocje, które mają niezwykłą moc przyciągania uwagi klientów. Rabaty, oferty „kup jeden, drugi gratis” czy czasowe wyprzedaże stają się silnym bodźcem do natychmiastowego zakupu. Często promocje są postrzegane jako szansa na zaoszczędzenie pieniędzy, co sprawia, że klienci czują się bardziej skłonni do podjęcia impulsywnych decyzji zakupowych.

Kolejnym trikiem jest ustalanie cen w taki sposób, aby były one atrakcyjne dla konsumentów. Przykładowo, cena 9,99 zł wydaje się znacznie bardziej przystępna niż 10,00 zł, mimo że różnica wynosi zaledwie jeden grosz. Takie podejście sprawia, że klienci często postrzegają produkt jako tańszy. Ceny psychologiczne są dodatkowo często połączone z promocjami, które zwiększają ich skuteczność.

Niezwykle efektywnym narzędziem w psychomarketingu jest także efekt FOMO (Fear of Missing Out), czyli strach przed przegapieniem okazji. Za jego sprawą klienci często odczuwają presję, by dokonać zakupu, gdy widzą, że produkt jest dostępny w ograniczonej ilości lub w ramach specjalnej oferty czasowej. Uczucie, że coś może być już niedostępne, skłania ich do szybkiej decyzji zakupowej bez jej racjonalizowania.

Wszystkie te triki łączy jedno — skuteczność w zwiększaniu sprzedaży bez względu na rodzaj produktu.

Psychologia zakupów to złożony proces, który łączy w sobie wiele elementów — od kolorów, przez etykiety, po promocje i emocje konsumentów. Zrozumienie tych mechanizmów pozwala skutecznie wpływać na decyzje klientów i zwiększać sprzedaż.